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线下店铺如何学习良品铺子用互联网办法做营销和获客?

时间:2018-11-30 07:30:48  来源:本站  作者:

 

  2010年从武汉起步的时候,良品铺子主要是卖坚果、果干之类的零食,在闹市区开了一些分店,比较受附近学生或上班女白领喜欢,我还记得他们家的菠萝干味道不错。去年又注意有赞创始人白鸦在演讲中特别提到了良品铺子的案例,在微分销上俨然有了话题性。今年国庆期间,我们老家的县城竟也开了分店,至少在湖北本地开始向四线城市渗透。

  论知名度,良品铺子可能还不及走纯电商模式的三只松鼠,要是回到无数线下商铺在实体经济不景气的形势下,如何利用互联网来做大自身品牌这个时代大命题上来讲,良品铺子商业模式的研究和借鉴价值就突显出来了。

  他们的创始人团队之前是做科龙冰箱的销售,走的是自建线下渠道的重模式,从我光顾几家店铺看,店内零售的产品、店铺的包装及POP、员工素质都实现了标准化。而有有意思的是,据公开的营收数据2015年良品铺子营收45亿元,其中线亿元(待考),电商模式与线下店铺之间形成了不错的互补,称得上是由线O成功案例。安利良品铺子不是本文的目的,线下商铺从中能得到操作层面启发才有意义。

  电商跨区域性与线下店铺服务半径的本地化一直是很难克服的矛盾,过去一直认为电商会压缩传统店铺的生存空间;再加上以往各个区域代理商拿扣点不一,公司层面做电商会与代理商争利,因此很多企业不能尝试电商模式。

  随着电商用技术把边际成本降低,用服务器+线上平台的方式大大提升(虚拟)顾客的接待量,把人工服务成本降低,这个优势随着劳动力成本加剧甚至比网络的传播优势对零售业有着更大的冲击。

  良品铺子的经营模式大体上是找到原料加工商做OEM(贴牌),做好品控,在销售端是自建线下店铺打下样板,再吸引本地商户改装门店做加盟商,这其实是市场的常规打法。良品铺子各大电商平台都进驻了,子啊公众号中开通了有赞商城,其做起来的原因大概有三点:

  (1)产品适合做电商,零食方便运输、定价也可以统一(把利润分配好,消除串货问题),这其实也是所有零食品牌的机会。我有注意到,良品铺子甚至开始卖卤肉了,在产品研发上开发了越来越多的品种,商城的SKU(货源)比较丰富。

  (2)品牌年轻化,良品铺子是2010年成立几乎同步赶上了移动互联网浪潮,而要想在无数零食品牌中存活下来,只能抓住年轻人的喜好让品牌娱乐化,这点和同在武汉的周黑鸭有点相似。之前良品铺子的代言人是乐嘉,现在是黄晓明,主打年轻女粉丝,在零食比较讲究“女性思维”,详读笔者的文章《做O2O一定要懂女人》。零食行业的“品牌效益”优势明显,品牌强势既能保证商家在供应链上挑选优质上游合作商;又可以不断吸引和收编一些地方店铺加盟。

  (3)激活线下流量,光把散客转化为回头客还是不够的,还把顾客信息数据化,这样才能摆脱实体店在营销上的被动局面。白鸦分享过良品铺子一个比较厉害的吸粉办法,在各个店铺都有一个专门的试吃区域,用户必须要关注良品铺子公众号或者微博之后才享有试吃权限,在购物小票上也有二维码,扫描之后可以抽奖也可以有优惠劵。粉丝对品牌已有了切身了解,即使不便到店消费也可在手机下单,比单纯逛网店要多一份信任感。

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